تكتيكات التفاوض في المحاماة بين المحامي والطرف الثاني
يحتاج المفاوض إلى تحويل المعارف والمعلومات التفاوضية من حيث القواعد والنظريات وأساليب التصال إلى شكل أدائي يتناسب مع إمكاناته وظروف الموقف التفاوضي وفي نفس الوقت يحقق الهدف من العملية التفاوضية .
ويمتاز التكتيك التفاوضي بالمرونة والتنوع والتقدم والتراجع بسهولة نحو الهدف .
والمحامي المفاوض يحمل معه مجموعة من التكتيكات التي تناسب الهدف التفاوضي ويقوم باستخدامها بشكل متتال وفي الوقت المناسب لطبيعة الموقف نفسه ومن هذه التكتيكات:
1- التوافق
وهؤلاء الذين يتبعون سياسة التوافق هم أول من يقدمون تنازلات انتظاراً للمقابل في المستقبل وهؤلاء يركزون على إيجاد النوايا الطيبة ويقدرون العلاقات أكثر من المكسب وشعارهم هؤلاء (إذا أحبني الناس وشعروا بالارتياح لسير المفاوضات فالنهاية عقد أو صفقة مربحة بالنسبة لي) وهذه السياسة تنجح عندما يكون هناك قضية تهم جانباأًكثر مما تهم الجانب الآخر والتوافق وتقديم التنازلات يكون بمثابة سياسة (هات وخذ)لكن الجانب الآخر قد يضغط على من يقدم تنازلات لمزيد من التنازلات دون أي معاملة بالمثل.
2- قطرة الغيث:
اجمع معلوماتك على فترات متباعدة من خلال أسئلة متفرقة مختلفة الأهداف والمعاني,واعلم أن البعض يقوم بطرح أحياناً أسئلة خارجة عن الموضوع غير ذات معنى حتى تُشتت ذهن المفاوض الذي أمامه ثم يجمع نتائج أسئلته الهادفة ,ويعمل على ألا يكشف ذلك المفاوض حيث إن الحوار لابد أن يكون وديا وًجذاباً.
3- التهويل
تكبير الأمور سواء كانت عيوباً أو مميزات حسبما يخدم هدفك ولكن التهويل أكثر من اللازم قد يجعل هذا التكتيك مكشوفا أمام مفاوضك.
4- الالتزام
الكلمات هي التزامات وبمجرد التفوه بها فإن الفرد يدافع عنها.
5- الصياح
يحاول البعض إنجاز أعمالهم بتعمد الكلام بصوت عال والشكوى ويعلمون أن كثيرين يصعب عليهم مواجهة ذلك حيث ينكمش الشخص الضحية والتعامل السليم مع الصوت العالي هو إظهار عدم الخوف منه واذا احتفظت بهدوئك ورفضت قبول الإساءة وتعاملت بمنطق مختلف عن الواقع وليس العاطفة فسوف يتوقف صوته العالي.
6-التفاوض الثاني
قد يأتي الجانب الآخر بشخص لم تقابل مثله من قبل (شخص جشع) هذا الشخص يمزق كل المساعي والعروض المقدمةويطالب بأشياء غير معقولة ويختال بنفسه وبعد ذلك يأتي المفاوض الأصلي (بشخص طيب) ويقدم عروضا معقولة تبدو أكثر قبولاً من ذي قبل والفكرة بالضبط هو إجبارك على تقديم تنازلات عديدة للشخص وقبول ماقدمه لك الشخص الطيب.
7- إتاحة الوقت للتفكير
لا تبدأ أبداً في المفاوضات بدون النظر بعين الاعتبار إلى كيفية قيامك بإتاحة الوقت لنفسك للتفكير ,أوجد حاجزاً للتفكير لإبعاد نفسك عن أن يدفعك الآخرون لاتخاذ قرار متسرع .
8- تكتيك ( ماذا يحدث لو)
يستخدم للحصول على المعلومات التي من الصعب الحصول عليها بالشكل المعتاد.
9- التعاون
وهو يعد أفضل أسلوب لأنه أسلوب نتائجه مرضية لجميع الأطراف وخاصة في المفاوضات الكبيرة مع وجود متسع من الوقت .
وهذا الأسلوب يبحث عن الحلول العملية التي تلي القضايا المطروحة وتبني جسورا لعلاقات مستقبلية .
وهذا الأسلوب يتشابه مع أسلوب التنافس في السيطرة على الموقف ولكن الدافع ليس السيطرة ولكنه كشف صميم المشكلة بالحلول المتكاملة.
10- التمثيل
هناك بعض المفاوضين الذين يمثلون ويدعون الغضب لكن الأبحاث أثبتت أن هؤلاءالذين يدعون وتكون انفعالاتهم غير طبيعية تجعل الأطراف تبتعد عنهم ,أما إذا كان هناك طرف آخر له نفوذ أكبر فإن اللغة القوية والتصرفات الدرامية قد تكون مقنعة لاتسمح لهؤلاء الممثلين أن يجعلوك تشعر بالذنب أو تقف موقف المتهم وبالتالي أفضل رد يكون إما :
1 -ألا تقول أي شئ واجعلهم يستمرون .
2 -انتظر حتى تمر اللحظة ثم أعد صياغة آخر نقطة ذكرتها واطلب من الجانب الآخر أن يوضح القضية التي ذكرها كذلك تستطيع أن تسأل إذا كان هناك مزيد من الاعتراضات وتطلب التوقف حتى تتم مناقشة الأشياء بهدوء
11- خذها أو أتركها
عليك أن تعرف حدودك وعليك أن تدرك أن الصفقة غير المناسبة لك هي أيضا غير مناسبة لغيرك ,ثم أعد صياغة الفوائد المرجوة من الصفقة , وإذا لاحظت أن عرض الطرف الآخر لن يكون مربحا أو مقبولاًوأردت أن تكون أكثر فاعلية في هذه الاستراتيجية ,فعليك أن تنسحب.
12- التنازل الأول
هناك أخطاء يرتكبها تقريبا كل فرد ,والأسباب كثيرة من أهمها الأخطاء التي تقع في تقديم التنازلات فلاتبالغ في مستوى طموحك ,ولاتقبل العرض الأول ,ولاتوافق الطرف الآخر على أنه يصعب حل المشكلة ,ولاتقدم التنازل الأول على أمور مهمة .
13- تجنب مايلي :
-لاتبدأ التفاوض ولديك استعداد للجدال.
-لاتدع موضوعاً يطرح للمناقشة وأنت غير مستعد له.
-لاتخف من المفاوضات مهما كانت الفروق شاسعة.
-لاتفترض أن خصمك يعرف مزايا عرضك اشرح له بإسهاب.
14- المصداقية لها قيمة:
القيمة ليست هي المال إنها مزيج من المزايا.وتنطوي المصداقية على مايقال وكيفية قوله ومتى يقال ومن قاله وجميعنا يعلم مدى صعوبة التعامل مع الأفراد الذين لا نصدقهم ولانثق بهم .
15- مكان التفاوض
قد تمر بأوقات في المفاوضات تكون خلالها محاصراً بظروف غير سارة وربما تكون من فعل المفاوض للحد من مقاومتك .
ومن أمثلة الأشياء التي يمكن أن تضايقك على وجه الخصوص:
-عدم مناسبة المكان للتفاوض قد تتنازل وتخسر كلمتك لاحقا.ً
-التفاوض بدون وجود تكييف والجو شديد الحرارة.
16- الهدف بعيد المدى:
ويستخدم هذا الأسلوب في تحديد الأهداف بعيدة المدى لكي تفرض خططا محتملة بحيث لايمكن لأي فرد أن يتعرف على ماذا يحدث بالضبط.
ويحتاج ذلك لوقت وتنظيم أكثر مثل تكليف شخص جديدعند حدوث المخطط له, أو توفير كم هائل من المعلومات.
17- المفاجأة
المفاجأة أسلوب ناجح لإبقاء الضغط على الطرف الآخر
18- كن شكاكاً وسطياً دون غلو
يجب على المفاوض البارع أن يكون شكاكاً إلا أنه قد يخسر فرصا بسبب التفريط في ذلك,وأسلوب تقييم مايقال له من قبل الطرف الآخر يمكن أن يلخص في أربعة مبادئ:
1 -لاتأخذ أي شئ ابداً على أنه مسلم به.
2 -افحص كل شئ.
3 -ضع كل شئ في نصابه الصحيح.
4 -ليكن لديك خط فاصل للتمييز بين الحقائق وتفسيرها.
19- مبدأ اعادة التفاوض
يحتاج المفاوض أحياناإًلى إطلاق هذا المبدأ حينما يرغب في تغيير الحديث أو تأجيل القرار أو التقييم على مسألة ما ,ولهذا فهم يتمسكون بهذا المبدأ مثل: تقديم مقترحات بديلة تعيد المفاوضة للبداية .
20- البيانات المضللة
إن الجهد المكثف للخداع يبدأ من إعطاء الطرف الآخر الكثير من المعلومات التي تجعله يغوص في أوراقه حيث يأمل المرء في ذلك أن يتم التفاوض عن البيانات المهمة وأن تفوت الفرصة لطرح الأسئلة المفيدة,لذلك يجب عليك ألا تنخدع بالردود الطويلة المملة,فالكثير من البيانات يكون بين طيات الكلمات أخطاء متعمدة وافتراضات غير صحيحة وبنود متناقضة ولتكن لديك الشجاعة لطلب براهين وأدلة مفصلة والمثابرة على فحص الأشياء.
21- استخدام المعلومات
يتفق الجميع على أن المعرفة هي القوة, وثمة ثلاث خطوات أساسية لازمة قبل أن يستخدم الفرد المعلومات وهي:معرفة مكان المعلومات وطريقة الوصول إليها والاستفادة منها ونقدها.
22- تمسك بموقفك
إذا كنت تتعامل مع مفاوض صعب وعنيد أو يتفوق عليك في الأهمية فأنت في هذه الحالة تضطر أن تتنازل , ولكن مع هذا تستطيع أن توازن وتحسم الصعوبات التي تواجهك في هذا الموقف من خلال التحليل الدقيق للأشياء والشخص الذي تتعامل معه وهناك عديد من الاستراتيجيات تساعدك على أن تحول أي موقف لصالحك.
عليك أن تسلك سلوكا يغطي تصرفاتك ولاينم عما بداخلك,عليك أن تتحكم في سير المفاوضات وذلك بتأكيد أن كل القضايا مفتوحة حتى يتم الاتفاق عليها لأنها متداخلة مع بعضها البعض,كذلك تستطيع أن تتحكم في سير المفاوضات من خلال طلب التوقف لرؤية وجهة نظر الطرف الآخر وموقفه.
23- الدعابة
عليك أن تضفي قليلاً من المرح والدعابة فتخفف من حدة الموقف وتغير من الرتابة والملل
24- أنت لست ضحية
لاتجعل من نفسك ضحية لأن الطرف الآخر يستفيد من عملك معه. وكن دائما مستعداً أن تنسحب من أي قضية ليست في صالحك.
25- كسب مزيد من المعلومات
إن عملية التفاوض تحدث تأثيراً كبيرا وتزيد من القدرة على توجيه أسئلة تمس الاحتياجات الحقيقية للجانب الآخر بغض النظر عما يظهره,وعليك أن توجه هذه النوعية من الأسئلة ماذا؟وكيف؟وأين؟ومتى؟ولماذا؟ومن ؟وإلى أي مدى؟لكشف الترتيبات المبهمة والاحتياجات السرية.
26- الخلط بين المبادئ والأمور الاساسية
كثير من المفاوضين يخلطون بين المبادئ والأمور الرئيسية,فالمفاوض الناجح يمكنه الفصل بينها من أجل عدم التقيدببعض الأمور التي يمكن التنازل عنها حيث يعتقد أنها مبادئ وهي ليست كذلك.
27- عقدة الذنب
أحياناً يحتاج المحامي المفاوض أن يشعر الشخص الآخر أنه كان السبب في عدم نجاح القضية.
28- النحلة
استخدم (الزن) أي تكرار التفاوض والعودة له أحيانا.ً
29- الاختبار
لكشف المفاوض الآخر وتحديد الخطوة القادمة.
30- التهويل
تكبير الأمور وتضخيمها بهدف التأثير والإبهار.
31- التحقير
تكبير العيوب وتضخيمها بهدف الحصول على تنازل.
32- أنا معك
تضامن معه في بعض المواقف التي تجعله يعتقد أنه لايوجد خلاف.
33- ضع نفسك في مكان الشخص الآخر
في بعض المفاوضات والقضايا تحتاج أن تضع نفسك مكان الشخص الأخر وتسأل نفسك بعض الأسئلة هذه الأسئلة ستساعدك على التفكير بصورة أكثر وضوحا فيما تفعله .
نقلاً عن المحامي/ د . عبد الكريم بن ابراهيم العريني
