1- أن شركة الشخص الواحد هي شركة ذات شخصية اعتبارية مستقلة عن شخص صاحبها أو مؤسسها – رغم كونها تؤسس من شريك مساهم واحد فقط وتخضع لنظام الشركات وقد تكون إما مساهمة مغلقة أو ذات مسئولية محدودة.

بعكس المؤسسة الفردية هي منشأة يمتلكها شخص واحد ولا تملك شخصية اعتبارية مستقلة، وإنما متبوعة بشخص مالكها فقط لا غير، ولا تخضع لنظام الشركات.

٢– أن شركة الشخص الواحد لها ذمة مالية مستقلة ، وأن الشريك بهذه الشركة يُسأل بقدر مساهمته بالشركة فقط ، أي أنه مسؤول مسؤولية محددة بمقدار رأس مال الشركة، رغم كونه الشريك الوحيد بها.

بعكس المؤسسة الفردية لا يكون لها ذمة مالية مستقلة عن شخص صاحبها وهو المسئول عن جميع حقوق والتزامات المؤسسة ، والضامن لجميع حقوق الدائنين للمؤسسة.

3- اختلاف مجالات نشاط كل منهما ، فشركة الشخص الواحد مجالاتها نفس مجالات الشركات المساهمة وذات المسئولية المحدودة من حيث حجم النشاط ورأس المال. بعكس المؤسسة الفردية التي يكون مجال نشاطها غير محدد بشكل معين، كما في شركة الشخص الواحد.

– ومن أبرز خصائص شركة الشخص الواحد, ما يأتي :

أولاً:

إمكانية تأسيسها من قبل شخص واحد فقط ، أي أنها تكون شركة كباقي أنواع الشركات تتميز بشخصية اعتبارية مستقلة، وذمة مالية منفصلة عن شخص مالكها.

ثانياً:

المسؤولية المحدودة للشريك أو المساهم، فمسؤولية الشريك أو المساهم في شركة الشخص الواحد عن ديون والتزامات وخسائر الشركة ، تكون محددة بمقدار رأسمالها المقدم منه شخصياً، ولا تجاوز ذلك إلى أمواله الخاصة إلا في أحوال معينة منصوص عليها في المادة (١٥٥) من نظام الشركات الجديد.

ثالثاً:

التشجيع على الاستثمار والتجارة، فشركة الشخص الواحد تُمكّن الشريك الوحيد أن يخصص جزءا من ذمته المالية لمباشرة التجارة والاستثمار ، وهذه الذمة المخصصة هي المسؤولة فقط عن ديون والتزامات الشريك الوحيد ، مما يشجع المستثمر على استثمار جزء من أمواله في إطار هذه الشركة وتجنبه مخاطر تعرض كامل ذمته المالية للمسؤولية في تعامله مع دائني الشركة.

رابعاً:

الحد من تأسيس شركات صورية وهمية، فالواقع العملي يثبت بأن هناك شركات يتم تأسيسها من شريكين أو أكثر، في حين أن الواقع هو أن هذه الشركة مؤلفة فعلياً من شخص واحد فقط ، وأن سبب وجود شريكين أو أكثر هو استيفاء شكلي يتطلبه نظام الشركات في عقد الشركة ، كما في المادة (۲) من نظام الشركات الحالي والجديد، ولكن النظام الجديد استثني هذه النوعية من الشركات من هذه المادة.

خامساً:

استمرارية العمل التجاري ويسر انتقاله وسهولته ، فبما أن هذه الشركة تمنح الفرد الخيار في أن يخصص جزءا من ذمته المالية لأغراض مباشرة عمل تجاري في إطار الشركة ، فإن وفاة الشريك لا تعني انتهاء أعمال الشركة ، بل تنتقل الشركة إلى ورثته، وهذا يتطلب تغيير نظام الشركة ، والعقد التأسيسي.

 

أولاً: شروط وأحكام استخراج سجل منشأة قانونية رئيسي:

يجب على كل محامٍ مُرخَّص له بمزاولة مهنة المحاماة في المملكة؛ أن يتقدم بطلب قيد اسمه في سجل المنشأة القانونية خلال (تسعين) يومًا مِن تاريخ إصدار الترخيص وفقًا للشروط الآتية:

• أن يكون ترخيصه ساري المفعول.
• أن يكون لديه عنوان ومقر عمل مناسب داخل المملكة لممارسة مهنة المحاماة؛ سواء أكان مكتبًا فردياً أو شركة مهنية.
• أن يكون عضوًا أساسيّاً في الهيئة السعودية للمحامين.

ثانياً: ضوابط تقديم الطلب وإجراءاته:

إجراءات التقدم بطلب إصدار سجل منشأة القانونية:

• تقديم الطلب عبر بوابة الخدمات الإلكترونية بموقع الهيئة.
• تعبئة نموذج الطلب، وإرفاق جميع المستندات المطلوبة.
• توثيق الأختام والتواقيع الرسمية الخاصة بصاحب المنشأة.
• توقيع الإقرار.
• يتم إشعار المحامي برسالة نصية بحالة الطلب.

ضوابط تسجيل المنشأة القانونية:

• يجب على المحامي تزويد الهيئة بكافة المعلومات الصحيحة عن منشأته القانونية عند تقديم الطلب.
• تضمن الهيئة سرية المعلومات الخاصة بسجل المنشأة القانونية.
• يتم تعديل الاسم للشركات المهنية بما يتوافق مع شهادة تسجيل شركة مهنية الصادرة مِن وزارة التجارة.
• لمكتب الفرد يتم تعديل الاسم وفقًا لما هو مُدَوَّن في رخصة مزاولة المهنة للمحامي.

ثالثاً: متطلبات استخراج سجل منشأة القانونية:

متطلبات استخراج سجل المنشأة القانونية للمكاتب الفردية:

• صورة مِن صك الملكية أو صورة مِن عقد الإيجار ساري المفعول خاص بمقدم الطلب، ويُشترط ألا يقل عن ستين يومًا مِن تاريخ انتهاء الإيجار.
• عضوية أساسية سارية.

متطلبات استخراج سجل المنشأة القانونية للشركات المهنية:

• إضافة بيانات جميع الشركاء؛ سواء المحامون أو غير محامين.
• صورة من ترخيص الشركة.
• صورة من عقد تأسيس الشركة ونظامها الأساسي.
• أصل قرار الشركاء بتسمية مدير الشركة أو المديرين، في حال عدم تضمين العقد لتلك البيانات.
• عقد إيجار لمقر الشركة ساري المفعول، ويُشترط ألا يقل عن ستين يومًا مِن تاريخ انتهاء الإيجار، ويكون خاصًّا بمقدم الطلب أو شريكه، أو تقديم صك ملكية المقر باسم الشركة.

رابعاً: شروط وأحكام استخراج سجل منشأة قانونية فرعي:

• على صاحب المنشأة الحصول على موافقة الهيئة عند فتح أي فرع وفقًا للشروط.
• يُشترط لفتح الفروع وجود مدير مؤهل لإدارة الفرع، ويتحمل صاحب المنشأة والمدير جميع المخالفات والتجاوزات الناتجة عن تلك الفروع.
• لا يَحِق للمحامي اتخاذ أكثر مِن فرع في مدينة واحدة.

خامساً: رسوم سجل المنشأة القانونية:

• تبلغ رسوم إصدار سجل منشأة قانونية للمكاتب الفردية والشركة ذات شخص واحد:  ( 1650 ) ألفًا وستمائة وخمسين ريالً.
• تبلغ رسوم إصدار سجل منشأة قانونية للشركة المهنية المكونة مِن شريكين: ( 1500 ) ألفاًوخمسمائة ريال لكل شريك.
• تبلغ رسوم إصدار سجل منشأة قانونية للشركة المهنية المكونة من ثلاثة شركاء: ( 1300 ) ألفاً وثلاثمائة ريال لكل شريك.
• تبلغ رسوم إصدار سجل منشأة قانونية للشركة المهنية المكونة من أربعة شركاء: ( 1000 ) ألف ريال لكل شريك.
• تبلغ رسوم إصدار سجل منشأة قانونية للشركة المهنية المكونة من خمسة شركاء فأكثر: ( 5000 ) خمسة آلاف ريال للشركة المهنية.

سادساً: ضوابط وآلية سداد رسوم سجل المنشأة القانونية:

آلية سداد الرسوم:

تُتيح الهيئة السعودية للمحامين سداد رسوم سجل المنشأة القانونية عبر عدة وسائل مُيَسَّرة على النحو الآتي:

• بوابة المدفوعات الإلكترونية.
• خدمة الدفع عبر أماكن نقاط البيع في مقار الهيئة.
• التحويل إلى الحساب البنكي.
• يلتزم المتقدم بالمحافظة على الإيصال والسندات المالية للسجل.
• جميع التعاملات المالية الخاصة برسوم السجل تُسدد بالريال السعودي.

استرداد الرسوم:

• لا يمكن استرداد رسوم استخراج سجل المنشأة القانونية بعد السداد.

ضوابط سداد الرسوم:

• يلتزم المحامي بالسداد خلال ستين يومًا بعد استلامه لفاتورة السداد.
• تُودَع رسوم السجل في حساب الهيئة المُعلَن عنه بالموقع، وأي طريقة دفع أخرى فإن الهيئة غير مسؤولة عنها.

سابعاً: شطب سجل المنشأة القانونية:

يجب على المحامي أو وارثه – حسب الأحوال – أن يتقدم إلى الهيئة بطلب شطب القيد في سجل المنشأة القانونية في الأحوال الآتية:

• شطب الترخيص أو إيقافه للأفراد.
• ترك المحامي منشأته بصفة نهائية.
• وفاة المحامي، ولا يترتب على وفاة الشريك المهني حل المكتب أو الشركة، ولا يكتسب ورثته صفة الشريك.
• تصفية الشركة المهنية.

كما يجب أن يُقدم الطلب خال تسعين يوماً مِن تاريخ الواقعة التي تستوجب شطب القيد؛ فإذا لم يُقدِّم أصحاب الشأن طلب الشطب؛ فإن القيد يُشْطَب تلقائيًّا بعد ثلاثين يومًا مِن تاريخ الإخطار، وذلك بعد تحقق الهيئة من الواقعة، وبعد إخطار أصحاب الشأن بخطاب مسجل بالشطب، ما لم تتسلم الهيئة مِن صاحب الشأن خال هذه المدة ما ينفي هذه الواقعة.

تصدر الهيئة شهادةً بشطب التسجيل من أصلٍ وصورةٍ، وفقًا للنموذج المُعد لذلك، على أن يُبيَّن بالشهادة تاريخ حصول الشطب وسببه، ويُسلَّم الأصل لصاحب الشأن، ويُحتفظ بالصورة في الهيئة.

ثامناً: آلية تحويل الكيان القانوني من مكتب إلى شركة مهنية:

إجراءات تحويل الكيان القانوني من مكتب فرد إلى شركة مهنية:

• تقديم الطلب عبر بوابة الخدمات الإلكترونية بموقع الهيئة.
• تعبئة نموذج الطلب وإرفاق جميع المستندات المطلوبة.
• تزويد الهيئة بعقد تأسيس الشركة والشهادة المهنية الصادرة مِن وزارة التجارة.
• توقيع الإقرار.
• إشعار المحامي برسالة نصية بحالة الطلب.

تاسعاً: أحكام عامة:

• لا يجوز للمحامي أن يكون شريكًا في أكثر من شركة مهنية للمحاماة، أو أن يكون شريكًا في شركة مهنية للمحاماة ولديه منشأة قانونية فردية.
• يجب على كل من يتم قيده في سجل المنشأة القانونية أن يذكر في جميع مراساته ومطبوعاته وأختامه ولوحاته بالإضافة إلى اسمه: رقم قيده في سجل المنشأة، واسم المدينة المقيد بها، على أن تكون جميع البيانات مكتوبة باللغة العربية.
• يجب على صاحب السجل تحديث بياناته ومعلوماته بشكل مستمر، حسب الضوابط والإجراءات التي تضعها الهيئة، ويجب عليه إخطار الهيئة بأي تغيير يطرأ على تلك البيانات خال شهر من إجراء التعديل.
• تنتهي مدة سريان سجل المنشأة القانونية بانتهاء العضوية الأساسية.
• يستلزم على المحامي تسجيل الهوية الاعتبارية الصادرة من مركز المعلومات الوطني والمبتدئة برقم: ( 7).

---

نقلاً عن الهيئة السعودية للمحامين

1- لا تفاوض وأنت غاضب .

2 -واجه فوراً .

3 – واجه في خصوصية , لا تعنف أو توبخ أحد ما في وجود الآخرين .

4 – كن محدد اً, حدد جزئية المشكلة المطلوب الحل لها..

5 -دعم نفسك بالبيانات.. فالمعلومات الكافية تعطيك آفاق ومساحات تفاوضية تضمن الحصول على أكبر فائدة .

6 -كن واضحاً عبر عن المشكلة باستخدام كلمات واضحة ومحددة.

7 – كن منفتحاً : الطرف الآخر سيشعر بالمزيد من الاسترخاء إن كنت منفتحا وتصرفتبود.

8 -أعط توجيهاتك بعد أن تأخذ المقترحات من المتفاوض معه .

9 – ابدأ والنهاية في عقلك:المفتاح للختام الناجح في التفاوض هو التفكير فيه من اللحظات الأولى لعملية التفاوض فحين تبحث فكر فيما بوسعك استخدامه كتنازلات للدقيقة الأخيرة .

11 -توقف وانظر واستمع : عادة الاستماع الجيد ضرورية لعلاقاتك التفاوضية .

12 – تحسين مهاراتك : ينبغي عليك دوما أن تخرج من التفاوض شاعراً بأنك قد حزت الكثير من المعرفة والخبرة في كل من موضوع التفاوض ومع أطراف التفاوض المعنيين

النفقة

المادة الرابعة والأربعون
نفقة كل إنسان في ماله، إلا الزوجة فنفقتها على زوجها ولو كانت موسرة.
إن لم يوجد لمجهول الأبوين مال ولم يتبرع أحد بالإنفاق عليه، كانت نفقته على الدولة.
المادة الخامسة والأربعون
النفقة حق من حقوق المنفق عليه، وتشمل: الطعام، والكسوة، والسكن، والحاجيات الأساسية بحسب العرف وما تقرره الأحكام النظامية ذات الصلة.
المادة السادسة والأربعون
يراعى في تقدير النفقة حال المنفَق عليه وسعةُ المنفِق.
المادة السابعة والأربعون
يجوز أن تكون النفقة نقداً.
يعد من الإنفاق إتاحة المال عيناً أو منفعةً.
المادة الثامنة والأربعون
مع مراعاة ما تقضي به المادة (السادسة والأربعون) من هذا النظام، يجوز زيادة النفقة أو إنقاصها تبعاً لتغير الأحوال.
لا تُسمع دعوى زيادة النفقة أو إنقاصها قبل مضي (سنة) من تاريخ صدور الحكم بالنفقة إلا في الظروف الاستثنائية التي تقدرها المحكمة.
تُحسَب زيادة النفقة أو نقصانها اعتباراً من تاريخ صدور الحكم.
المادة التاسعة والأربعون
تستحق النفقة المستمرة للزوجة والأولاد والوالدين من تاريخ إقامة الدعوى للمطالبة بها، وتعد ديناً ممتازاً يقدم على سائر الديون بخلاف النفقة الماضية، فتخضع إلى حكم باقي الديون.
المادة الخمسون
تكون المطالبة بالنفقة وفق الأحكام المنظمة لذلك. وللمحكمة -عند الاقتضاء- أثناء نظرها طلباً يتعلق بنفقةٍ مستمرة، الحكم بنفقة مؤقتة لمستحقها بناء على طلبه دون حضور الطرف الآخر.
المادة الحادية والخمسون
مع مراعاة أحكام المادة (الثالثة والأربعين) من هذا النظام، تجب النفقة للزوجة على زوجها بموجب عقد الزواج الصحيح إذا مكَّنته من نفسها حقيقةً أو حكماً.
المادة الثانية والخمسون
لا يسقط حق الزوجة في النفقة إلا بالأداء أو الإبراء.
لا تسمع الدعوى بنفقة الزوجة عن مدة سابقة تزيد على (سنتين) من تاريخ إقامة الدعوى.
المادة الثالثة والخمسون
تجب النفقة للمعتدة من طلاق رجعي إلى حين انتهاء عدتها.
لا تجب النفقة للمعتدة البائن إلا إذا كانت حاملاً، فلها النفقة حتى تضع حملها.
المادة الرابعة والخمسون
لا نفقة للمعتدة من الوفاة إلا إذا كانت حاملاً فتجب نفقتها في مال الحمل حتى تضع حملها، فإن لم يكن له مال وجبت النفقة على وارث الحمل.
يحق للمعتدة من الوفاة السكنى في بيت الزوجية مدة العدة.
المادة الخامسة والخمسون
يسقط حق الزوجة في النفقة إذا منعت نفسها من الزوج، أو امتنعت عن الانتقال إلى بيت الزوجية أو المبيت فيه أو السفر مع الزوج، من دون عذر مشروع.
المادة السادسة والخمسون
تسكن الزوجة مع زوجها في مسكن الزوجية المناسب، إلا إذا اشترطت في عقد الزواج خلاف ذلك.
المادة السابعة والخمسون
للزوج أن يسكن مع زوجته في بيت الزوجية: أبويه، وأولاده من غيرها متى كان مكلفاً بالإنفاق عليهم، بشرط ألا يلحق الزوجة ضرر من ذلك.
للزوجة أن تسكن معها في بيت الزوجية أولادها من غير الزوج إذا لم يكن لهم حاضن غيرها أو أنهم يتضررون من مفارقتها، أو إذا رضي الزوج بذلك صراحة أو ضمناً، ويحق للزوج العدول متى لحقه ضرر من ذلك.
إذا اشترك الزوجان في ملكية بيت الزوجية أو استئجاره أو توفيره، فليس لأي منهما أن يسكن معهما أحداً إلا برضا الطرف الآخر.
المادة الثامنة والخمسون
تجب على الأب منفرداً نفقة الولد الذي لا مال له، إذا كان الأب موسراً أو قادراً على التكسب.
دون إخلال بالفقرة (1) من هذه المادة، تجب النفقة للابن إلى أن يصل إلى الحد الذي يقدر فيه أمثاله على التكسب، وللبنت إلى أن تتزوج.
المادة التاسعة والخمسون
في حال عدم إنفاق الأب الموسر أو غيابه ولم يكن له مال يمكن الإنفاق منه على الولد؛ تنفق الأم على الولد إن كانت موسرة، وإن كانت معسرة فينفق من تجب عليه النفقة في حالة عدم الأب، وتكون ديناً على الأب يرجع بها من أنفق إن كان قد نوى الرجوع على الأب حين إنفاقه. ولا تُسمع دعوى الرجوع بنفقة تزيد على (سنة) سابقة لتاريخ إقامة الدعوى.
المادة الستون
مع مراعاة ما تقضي به المادة (التاسعة والخمسون) من هذا النظام، في حال وفاة الأب أو فقده أو إعساره، تجب نفقة الولد على من يرثه من أقاربه الموسرين بحسب أنصبتهم في الإرث منه.
المادة الحادية والستون
يلتزم الأب بأجرة إرضاع ولده الصغير في الحولين إذا تعذر على الأم إرضاعه أو لم تعُد زوجة للأب، ويعد ذلك من النفقة.
المادة الثانية والستون
تجب للوالدين غير الموسرين النفقة كلها أو تكميلها على الأولاد الموسرين -بقدر إرثهم- كباراً أو صغاراً ولو كان الوالدان قادرين على التكسب.
المادة الثالثة والستون
إذا أنفق أحد الأولاد على والديه أو أحدهما ولم ينو الرجوع على إخوته فليس له مطالبتهم. فإن نوى حين إنفاقه الرجوع عليهم -فيما زاد على نصيبه- فله ذلك، على ألا تسمع الدعوى بها عن مدة سابقة تزيد على (مائة وثمانين) يوماً من تاريخ إقامة الدعوى.
المادة الرابعة والستون
دون إخلال بأحكام النفقة المتعلقة بالأولاد والوالدين الواردة في هذا النظام، تجب نفقة كل مستحق للنفقة -غير قادر على التكسب- على وارثيه الموسرين بحسب أنصبتهم في الإرث منه.
المادة الخامسة والستون
إذا تعدد المستحقون للنفقة، ولم يستطع من وجبت عليه الإنفاق عليهم جميعاً، تُقدم نفقة الزوجة، ثم نفقة الأولاد، ثم نفقة الوالدين؛ ثم نفقة الأقارب: الأقرب فالأقرب.
المادة السادسة والستون
مع مراعاة ما تقضي به المادة (التاسعة والخمسون) من هذا النظام، تسقط نفقة القريب بمضي المدة ما لم ينفق عليه غير من وجبت عليه بنية الرجوع، ولا تُسمع دعوى الرجوع بنفقة تزيد على (مائة وثمانين) يوماً من تاريخ إقامة الدعوى.

---

لقراءة وتحميل نظام ( قانون) الأحوال الشخصة الجديد في المملكة العربية السعودية يرجى الضغط هنا

حقوق الزوجين

المادة الثانية والأربعون
يلزم على كل من الزوجين حقوق للزوج الآخر، وهي:
حسن المعاشرة بينهما بالمعروف، وتبادل الاحترام بما يؤدي للمودة والرحمة بينهما.
عدم إضرار أحدهما بالآخر ماديًّا أو معنويًّا.
عدم امتناع أحد الزوجين عن المعاشرة الزوجية أو الإنجاب إلا بموافقة الطرف الآخر.
السكن في بيت الزوجية، بمبيت الزوج فيه وبقاء الزوجة معه.
المحافظة على مصلحة الأسرة، ورعاية الأولاد وحسن تربيتهم.
وعلى الزوج النفقة بالمعروف، والعدل بين الزوجات في القسم والنفقة الواجبة، وعلى الزوجة الطاعة بالمعروف، وإرضاع أولادهما ما لم يكن هناك مانع.
المادة الثالثة والأربعون
للزوجة الامتناع عن الدخول والانتقال إلى بيت الزوجية حتى تقبض مهرها الحال ويهيئ الزوج لها المسكن المناسب، ولها الحق في النفقة خلال هذه المدة.
إذا رضيت الزوجة بالدخول قبل أن تقبض مهرها الحال، فيبقى دَيْناً في ذمة الزوج لها المطالبة به في أي وقت شاءت، وليس لها الامتناع بعد ذلك إذا هيَّأ لها المسكن المناسب.

---

لقراءة وتحميل نظام ( قانون) الأحوال الشخصة الجديد في المملكة العربية السعودية يرجى الضغط هنا

شخصيات التفاوض

1-  الشخصية العدوانية والمسيطرة: 

المفاوض العدواني له الصفات الشخصية التالية انتهازي – أناني – متحكم – مسيطر- سريع الغضب هجومي – فاقد للصبر-حازم – محتقر للضعف – سريع التعلم-طموح  –ناجح.

هؤلاء المفاوضون يتصرفون بسرعة ولايرغبون في قضاء المزيد من الوقت في الحوار أكثر من الضروري ويحاولون استعجالك بكل أمر يحصلون عليه ولايرغب أولئك المفاوضون في الفوز بأي ثمن بل يرغبون بالفوز بأقصى مابوسعهم ويتخذون قرارات سريعة وسيحاولون دفعك لفعل المثل.

أفضل دفاع للمحامي والمحامية عند التعامل مع هذه الشخصية أن يتمتعوا بالهدوء أثناء التفاوض معهم والالتزام وإلزامهم بجدول أعمال جيد التنظيم .

2- الشخصية المنقادة: 

هذه الشخصية هي النقيض التام للشخصية العدوانية والمفاوضون المنقادون يميلون لإظهار السمات التالية:

لطيف ودود – مراع للمشاعر- هادئ –مستمع جيد – مطيع – يتجنب أن يكون محور للانتباه المفاوضون المنقادون يرغبون من الآخرين أن يعجبوا بهم وسيفعلون أياً ماكان بوسعهم لجعل الطرف الآخر سعيداً حتى لو قدموا الكثير من التنازلات. وهؤلاء المفاوضون مناسبون جداً لمفاوضات الفوزوهذا النوع من الشخصية لاتتطلب من المحامي والمحامية سوى استمرار التواصل معهم

3-  الشخصية المنطقية التحليلية: 

الأشخاص المحللون يمكن التعرف عليهم عبر هذه الصفات :قلقون-يبحثون عن الحقائق – مفكرون متعمقون – مستعدون- حازمون – انتقاديون- منطقيون- يزدهرون بالمعلومات – يتمهلون بإصدار القرارات ويحبون حل المشكلات ويرغبون في الخروج من التفاوض شاعرين أنهم حققواشيئا ويبحثون عن أخطاء في حجتك وعدم اتساق في قراراتك.

هنا على المحامي والمحامية عند التفاوض مع هذه الشخصيةالاستعداد الدائم وتدعيم المبرارات بالوثائق وأن يكونوا على وعي أثناء الإجابة إذ تميل هذه الشخصية إلى اتباع أسلوب التشكيك.

4-  الشخصية الودودة المتعاونة: 

المفاوض المتعاون يسهل التعرف عليه من الصفات التالية:عادل – مجامل – متعاطف – لبق-صادق – صبور – حساس –مرن – مهتم – متسامح – ناجح – واسع الحيلة أولئك المفاوضون يفهمون أن التفاوض ليس معركة ولكنه فرصة للوصول إلى النجاح المتبادل مع أقل قدر من المقاومة والسلبية فهم مهتمون بالعمل نحو نتائج تتيح للجميع ترك طاولة التفاوض بسرعة واتفاق .

وعند التعاملمع هذه الشخصية ليس على المحامي والمحامية سوى بناء علاقة طويلة الأمد معهم والمحافظة عليها وفوق كل هذا كن أمينا في تعاملاتك معهم وسيقدرون هذا.

5- الشخصية المراوغة غير المتعاونة: 

أولئك المفاوضون يتمتعون بالصفات التالية:

خائفون – حذرون -لايتسمون بالثقة – متحفظون  – مؤجلون – لايستجيبون – يسهل إحراجهم – غير مبالين وهؤلاء المفاوضون يتعاملون مع الأمور عن طريق تجاهلها بالكامل ولكن هذا لايعني أنهم لايرغبون في النجاح بالتفاوض ولكنهم إما لايعلمون كيف أومترددون في التعامل مع الأمور بسبب ضعفهم ,وأهداف أولئك المفاوضين إما تحمل التفاوض دون خسارة أو التحكم في التفاوض عبر الصمت .

هذه الشخصية تمثل المشاكل للمحامي والمحامية أثناء التفاوض معهم وهنا على المحامي والمحامية معرفة السبب الحقيقي في تأجيل التفاوض أوعدم اتخاذ القرار وقدم القليل من التنازلات لكي تظهروا لهم أنهم يتمتعوا بالسيطرة

6-  الشخصية المعبرة والمتواصلة: 

المتفاوضون المعبرون والمتواصلون يتمتعون بالصفات التالية: عفويون- نشطون- اجتماعيون- يسهل تشتيتهم- متفتحون- دورة انتباههم قصيرة – يحبون أن يكونوا محور للانتباه.ليسوا مستمعين جيدين- يركزوا على أنفسهم يرغبون أن يتموا التفاوض ويشعرون بأنهم قد فازوا.

أثناء التفاوض مع هذه الشخصية على المحامي والمحامية أن يبنوا الألفة معهم وجعل التفاوض معهم عبارة عن أسئلة مهمة محددة التوقيت والتركيز على جدول الأعمال .

تكتيكات التفاوض في المحاماة بين المحامي والطرف الثاني

يحتاج المفاوض إلى تحويل المعارف والمعلومات التفاوضية من حيث القواعد والنظريات وأساليب التصال إلى شكل أدائي يتناسب مع إمكاناته وظروف الموقف التفاوضي وفي نفس الوقت يحقق الهدف من العملية التفاوضية .

ويمتاز التكتيك التفاوضي بالمرونة والتنوع والتقدم والتراجع بسهولة نحو الهدف .

والمحامي المفاوض يحمل معه مجموعة من التكتيكات التي تناسب الهدف التفاوضي ويقوم باستخدامها بشكل متتال وفي الوقت المناسب لطبيعة الموقف نفسه ومن هذه التكتيكات:

1- التوافق

وهؤلاء الذين يتبعون سياسة التوافق هم أول من يقدمون تنازلات انتظاراً للمقابل في المستقبل وهؤلاء يركزون على إيجاد النوايا الطيبة ويقدرون العلاقات أكثر من المكسب وشعارهم هؤلاء (إذا أحبني الناس وشعروا بالارتياح لسير المفاوضات فالنهاية عقد أو صفقة مربحة بالنسبة لي) وهذه السياسة تنجح عندما يكون هناك قضية تهم جانباأًكثر مما تهم الجانب الآخر والتوافق وتقديم التنازلات يكون بمثابة سياسة (هات وخذ)لكن الجانب الآخر قد يضغط على من يقدم تنازلات لمزيد من التنازلات دون أي معاملة بالمثل.

2- قطرة الغيث:

اجمع معلوماتك على فترات متباعدة من خلال أسئلة متفرقة مختلفة الأهداف والمعاني,واعلم أن البعض يقوم بطرح أحياناً أسئلة خارجة عن الموضوع غير ذات معنى حتى تُشتت ذهن المفاوض الذي أمامه ثم يجمع نتائج أسئلته الهادفة ,ويعمل على ألا يكشف ذلك المفاوض حيث إن الحوار لابد أن يكون وديا وًجذاباً.

3- التهويل

تكبير الأمور سواء كانت عيوباً أو مميزات حسبما يخدم هدفك ولكن التهويل أكثر من اللازم قد يجعل هذا التكتيك مكشوفا أمام مفاوضك.

4- الالتزام

الكلمات هي التزامات وبمجرد التفوه بها فإن الفرد يدافع عنها.

5- الصياح

يحاول البعض إنجاز أعمالهم بتعمد الكلام بصوت عال والشكوى ويعلمون أن كثيرين يصعب عليهم مواجهة ذلك حيث ينكمش الشخص الضحية والتعامل السليم مع الصوت العالي هو إظهار عدم الخوف منه واذا احتفظت بهدوئك ورفضت قبول الإساءة وتعاملت بمنطق مختلف عن الواقع وليس العاطفة فسوف يتوقف صوته العالي.

6-التفاوض الثاني

قد يأتي الجانب الآخر بشخص لم تقابل مثله من قبل (شخص جشع) هذا الشخص يمزق كل المساعي والعروض المقدمةويطالب بأشياء غير معقولة ويختال بنفسه وبعد ذلك يأتي المفاوض الأصلي (بشخص طيب) ويقدم عروضا معقولة تبدو أكثر قبولاً من ذي قبل والفكرة بالضبط هو إجبارك على تقديم تنازلات عديدة للشخص وقبول ماقدمه لك الشخص الطيب.

7- إتاحة الوقت للتفكير

لا تبدأ أبداً في المفاوضات بدون النظر بعين الاعتبار إلى كيفية قيامك بإتاحة الوقت لنفسك للتفكير ,أوجد حاجزاً للتفكير لإبعاد نفسك عن أن يدفعك الآخرون لاتخاذ قرار متسرع .

8- تكتيك ( ماذا يحدث لو)

يستخدم للحصول على المعلومات التي من الصعب الحصول عليها بالشكل المعتاد.

9- التعاون

وهو يعد أفضل أسلوب لأنه أسلوب نتائجه مرضية لجميع الأطراف وخاصة في المفاوضات الكبيرة مع وجود متسع من الوقت .

وهذا الأسلوب يبحث عن الحلول العملية التي تلي القضايا المطروحة وتبني جسورا لعلاقات مستقبلية .

وهذا الأسلوب يتشابه مع أسلوب التنافس في السيطرة على الموقف ولكن الدافع ليس السيطرة ولكنه كشف صميم المشكلة بالحلول المتكاملة.

10- التمثيل

هناك بعض المفاوضين الذين يمثلون ويدعون الغضب لكن الأبحاث أثبتت أن هؤلاءالذين يدعون وتكون انفعالاتهم غير طبيعية تجعل الأطراف تبتعد عنهم ,أما إذا كان هناك طرف آخر له نفوذ أكبر فإن اللغة القوية والتصرفات الدرامية قد تكون مقنعة لاتسمح لهؤلاء الممثلين أن يجعلوك تشعر بالذنب أو تقف موقف المتهم وبالتالي أفضل رد يكون إما :

1 -ألا تقول أي شئ واجعلهم يستمرون .

2 -انتظر حتى تمر اللحظة ثم أعد صياغة آخر نقطة ذكرتها واطلب من الجانب  الآخر أن يوضح القضية التي ذكرها كذلك تستطيع أن تسأل إذا كان هناك مزيد من الاعتراضات وتطلب التوقف حتى تتم مناقشة الأشياء بهدوء

11- خذها أو أتركها

عليك أن تعرف حدودك وعليك أن تدرك أن الصفقة غير المناسبة لك هي أيضا غير مناسبة لغيرك ,ثم أعد صياغة الفوائد المرجوة من الصفقة , وإذا لاحظت أن عرض الطرف الآخر لن يكون مربحا أو مقبولاًوأردت أن تكون أكثر فاعلية في هذه الاستراتيجية ,فعليك أن تنسحب.

12- التنازل الأول

هناك أخطاء يرتكبها تقريبا كل فرد ,والأسباب كثيرة من أهمها الأخطاء التي تقع في تقديم التنازلات فلاتبالغ في مستوى طموحك ,ولاتقبل العرض الأول ,ولاتوافق الطرف الآخر على أنه يصعب حل المشكلة ,ولاتقدم التنازل الأول على أمور مهمة .

13- تجنب مايلي :

-لاتبدأ التفاوض ولديك استعداد للجدال.

-لاتدع موضوعاً يطرح للمناقشة وأنت غير مستعد له.

-لاتخف من المفاوضات مهما كانت الفروق شاسعة.

-لاتفترض أن خصمك يعرف مزايا عرضك اشرح له بإسهاب.

14- المصداقية لها قيمة:

القيمة ليست هي المال إنها مزيج من المزايا.وتنطوي المصداقية على مايقال وكيفية قوله ومتى يقال ومن قاله وجميعنا يعلم مدى صعوبة التعامل مع الأفراد الذين لا نصدقهم ولانثق بهم .

15- مكان التفاوض

قد تمر بأوقات في المفاوضات تكون خلالها محاصراً بظروف غير سارة وربما تكون من فعل المفاوض للحد من مقاومتك .

ومن أمثلة الأشياء التي يمكن أن تضايقك على وجه الخصوص:

-عدم مناسبة المكان للتفاوض قد تتنازل وتخسر كلمتك لاحقا.ً

-التفاوض بدون وجود تكييف والجو شديد الحرارة.

16- الهدف بعيد المدى:

ويستخدم هذا الأسلوب في تحديد الأهداف بعيدة المدى لكي تفرض خططا محتملة بحيث لايمكن لأي فرد أن يتعرف على ماذا يحدث بالضبط.

ويحتاج ذلك لوقت وتنظيم أكثر مثل تكليف شخص جديدعند حدوث المخطط له, أو توفير كم هائل من المعلومات.

17- المفاجأة

المفاجأة أسلوب ناجح لإبقاء الضغط على الطرف الآخر

18- كن شكاكاً وسطياً دون غلو

يجب على المفاوض البارع أن يكون شكاكاً إلا أنه قد يخسر فرصا بسبب التفريط في ذلك,وأسلوب تقييم مايقال له من قبل الطرف الآخر يمكن أن يلخص في أربعة مبادئ:

1 -لاتأخذ أي شئ ابداً على أنه مسلم به.

2 -افحص كل شئ.

3 -ضع كل شئ في نصابه الصحيح.

4 -ليكن لديك خط فاصل للتمييز بين الحقائق وتفسيرها.

19- مبدأ اعادة التفاوض

  يحتاج المفاوض أحياناإًلى إطلاق هذا المبدأ حينما يرغب في تغيير الحديث أو تأجيل القرار أو التقييم على مسألة ما ,ولهذا فهم يتمسكون بهذا المبدأ مثل: تقديم مقترحات بديلة تعيد المفاوضة للبداية .

20- البيانات المضللة

إن الجهد المكثف للخداع يبدأ من إعطاء الطرف الآخر الكثير من المعلومات التي تجعله يغوص في أوراقه حيث يأمل المرء في ذلك أن يتم التفاوض عن البيانات المهمة وأن تفوت الفرصة لطرح الأسئلة المفيدة,لذلك يجب عليك ألا تنخدع بالردود الطويلة المملة,فالكثير من البيانات يكون بين طيات الكلمات أخطاء متعمدة وافتراضات غير صحيحة وبنود متناقضة ولتكن لديك الشجاعة لطلب براهين وأدلة مفصلة والمثابرة على فحص الأشياء.

21- استخدام المعلومات

يتفق الجميع على أن المعرفة هي القوة, وثمة ثلاث خطوات أساسية لازمة قبل أن يستخدم الفرد المعلومات وهي:معرفة مكان المعلومات وطريقة الوصول إليها والاستفادة منها ونقدها.

22- تمسك بموقفك

إذا كنت تتعامل مع مفاوض صعب وعنيد أو يتفوق عليك في الأهمية فأنت في هذه الحالة تضطر أن تتنازل , ولكن مع هذا تستطيع أن توازن وتحسم الصعوبات التي تواجهك في هذا الموقف من خلال التحليل الدقيق للأشياء والشخص الذي تتعامل معه وهناك عديد من الاستراتيجيات تساعدك على أن تحول أي موقف لصالحك.

عليك أن تسلك سلوكا يغطي تصرفاتك ولاينم عما بداخلك,عليك أن تتحكم في سير المفاوضات وذلك بتأكيد أن كل القضايا مفتوحة حتى يتم الاتفاق عليها لأنها متداخلة مع بعضها البعض,كذلك تستطيع أن تتحكم في سير المفاوضات من خلال طلب التوقف لرؤية وجهة نظر الطرف الآخر وموقفه.

23- الدعابة

عليك أن تضفي قليلاً من المرح والدعابة فتخفف من حدة الموقف وتغير من الرتابة والملل

24- أنت لست ضحية

لاتجعل من نفسك ضحية لأن الطرف الآخر يستفيد من عملك معه. وكن دائما مستعداً أن تنسحب من أي قضية ليست في صالحك.

25- كسب مزيد من المعلومات

إن عملية التفاوض تحدث تأثيراً كبيرا وتزيد من القدرة على توجيه أسئلة تمس الاحتياجات الحقيقية للجانب الآخر بغض النظر عما يظهره,وعليك أن توجه هذه النوعية من الأسئلة ماذا؟وكيف؟وأين؟ومتى؟ولماذا؟ومن ؟وإلى أي مدى؟لكشف الترتيبات المبهمة والاحتياجات السرية.

26- الخلط بين المبادئ والأمور الاساسية

كثير من المفاوضين يخلطون بين المبادئ والأمور الرئيسية,فالمفاوض الناجح يمكنه الفصل بينها من أجل عدم التقيدببعض الأمور التي يمكن التنازل عنها حيث يعتقد أنها مبادئ وهي ليست كذلك.

27- عقدة الذنب

أحياناً يحتاج المحامي المفاوض أن يشعر الشخص الآخر أنه كان السبب في عدم نجاح القضية.

28- النحلة

استخدم (الزن) أي تكرار التفاوض والعودة له أحيانا.ً

29- الاختبار

لكشف المفاوض الآخر وتحديد الخطوة القادمة.

30- التهويل

تكبير الأمور وتضخيمها بهدف التأثير والإبهار.

31- التحقير

تكبير العيوب وتضخيمها بهدف الحصول على تنازل.

32- أنا معك

تضامن معه في بعض المواقف التي تجعله يعتقد أنه لايوجد خلاف.

33- ضع نفسك في مكان الشخص الآخر

في بعض المفاوضات والقضايا تحتاج أن تضع نفسك مكان الشخص الأخر وتسأل نفسك بعض الأسئلة هذه الأسئلة ستساعدك على التفكير بصورة أكثر وضوحا فيما تفعله .

نقلاً عن المحامي/ د . عبد الكريم بن ابراهيم العريني